Por Paulo Peixinho, produtor de cacau

Escrever sobre desastre chama mais atenção. Crise, conflito e previsão ruim costumam render mais leitores — e, nas redes sociais, mais likes — do que produtividade, inovação e construção.

Mas prefiro a lição de Ariano Suassuna: ser um otimista realista. Faz bem à cabeça e, muitas vezes, também ao bolso.

Samuel Klein entendia isso como poucos. Enquanto a imprensa falava em crise, as Casas Bahia cresciam. Ele enxergou mercado onde muita gente enxergava apenas dificuldade e construiu um modelo voltado às classes C e D. Anos depois, C. K. Prahalad popularizaria a ideia da base da pirâmide: baixa renda também é mercado, desde que haja inovação, preço acessível e modelo de negócio adequado.

A cacauicultura brasileira deveria prestar atenção nessa lógica.

Entre 2023 e 2025, o cacau viveu uma alta extraordinária. Agora, com a queda dos preços, parte dos produtores busca respostas em leis e intervenções. Mas antes de legislar sobre preço, deveríamos responder a uma pergunta muito mais importante: quem realmente estudou o consumidor brasileiro de chocolate e confeitos?

Quem compra bean-to-bar? Quem compra chocolate premium? Quem consome achocolatado, brigadeiro, bolo, biscoito e produtos com sabor chocolate? Quanto esse consumidor pode pagar? O que acontece com o consumo quando o preço sobe?

Ano eleitoral é terreno fértil para soluções rápidas. Projetos de lei ganham visibilidade, agradam bases e parecem resolver problemas complexos. Só que economia reage. Uma regra aparentemente boa pode aumentar custos, reduzir vendas e pressionar justamente quem ela pretendia ajudar.

Ouvi de um pequeno fabricante paulista uma preocupação concreta: mudanças regulatórias deverão alterar a formulação de seus achocolatados. Seu mercado inclui cerca de 20 mil pequenas empreendedoras que, em casa, fazem brigadeiros, bolos e outros alimentos. Se a receita muda e o custo sobe, alguém pagará: a indústria, a confeiteira ou o consumidor.

É essa cadeia que o produtor de cacau precisa enxergar.

Nós não vendemos cacau para nós mesmos. Alguém compra a amêndoa, processa, fabrica, distribui, coloca na prateleira — e, no final, um consumidor decide se tira ou não dinheiro do bolso para comprar.

Se o consumo não cresce, a lei sozinha não sustenta preço ao produtor.

Usar as redes sociais para reclamar é um direito. Mas estudar o consumidor, inovar, elevar produtividade, melhorar qualidade, reduzir custos, diferenciar origem e criar novos mercados consome a mesma energia — e talvez produza muito mais resultado.

Samuel Klein enxergou consumidores onde outros viam crise. Ariano Suassuna escolheu o otimismo sem abandonar a realidade.

A cacauicultura brasileira precisa dos dois aprendizados.

Menos fascinação pela crise. Mais compreensão do consumidor. Menos solução fácil. Mais inovação. Mais mercado.

Porque, no final, não é uma lei que come chocolate. É o consumidor.