A venda direta, modelo de comercialização que conecta empresas diretamente aos consumidores por meio de empreendedores autônomos, começou a ganhar força no Brasil no decorrer dos anos 90. Esse formato foi crescendo significativamente, especialmente nos últimos anos, impulsionado pela digitalização e pela flexibilização do trabalho. Em 2023, o setor movimentou cerca de R$ 47 bilhões, representando um aumento de 5% em relação ao ano anterior, de acordo com os dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).
Nos últimos anos, várias empresas renomadas têm fortalecido suas operações no modelo de vendas diretas, buscando maior proximidade com o consumidor e adaptação às mudanças do mercado global. A Natura por exemplo, relatou um aumento de 8,4% em sua receita consolidada no segundo trimestre de 2024, impulsionado por um crescimento significativo em suas operações na América Latina, particularmente no Brasil, onde o país representa 40% das vendas globais da empresa segundo dados da Direct Selling News e The World of Direct Selling. Ainda sobre a Natura, 92% de sua receita vem do canal de venda direta.
Outra empresa que continua a expandir suas operações de vendas diretas é a Herbalife, que reportou crescimento em suas vendas líquidas no primeiro trimestre de 2024, atingindo US$ 1,3 bilhão. Isso marca o segundo trimestre consecutivo de crescimento ano a ano, apesar dos desafios macroeconômicos em vários mercados. Além dessas empresas, outras de tecnologia como a Apple e a Xiaomi também estão sondando este modelo. A Shopee, por exemplo, já optou por esse canal online, para aumentar a penetração de mercado e fidelizar consumidores.
Case de sucesso
Adriana Colloca, presidente executiva da ABEVD, cita um recente case de sucesso inspirador de como as vendas diretas podem evoluir e se adaptar aos tempos modernos, oferecendo resultados expressivos em um mercado competitivo. “O caso da Cacau Show demonstra claramente como a adaptação às necessidades do mercado e a inovação contínua podem transformar o canal de vendas diretas em uma ferramenta poderosa para marcas consolidadas. O sucesso alcançado reforça a importância de integrar tecnologia e estratégia de relacionamento para expandir a presença e a capilaridade da marca. Isso tudo aliado ao fato de que milhares de brasileiros podem se tornar seus influenciadores, promovendo sua marca e seus produtos”, afirma Adriana.
Desde a criação do seu canal de venda direta em 2015, a Cacau Show, sob a liderança de Dani Roque, vice-presidente da empresa, tem reforçado sua presença em regiões onde as lojas físicas não estão presentes, impulsionando seu crescimento e expansão. Este movimento estratégico permitiu não apenas alcançar mais consumidores, mas também fortalecer o relacionamento com seus clientes em todo o Brasil.
Quando lançado, o canal de venda direta representava apenas 1% do faturamento total da empresa. No entanto, graças a investimentos contínuos e ao foco no relacionamento com os revendedores, esse número saltou para 9% do faturamento, com um crescimento anual superior a 30%. “Nossa principal motivação foi estar presente em todos os lugares, especialmente em regiões onde nossas lojas físicas não conseguem alcançar. Hoje, estamos presentes em 1.615 cidades brasileiras, com revendedores em 5.048 municípios, cobrindo mais de 90,6% das cidades do país”, destaca Dani Roque.
No âmbito nacional, as vendas diretas movimentaram, em 2023, R$ 47 bilhões e é fonte de renda para 3,5 milhões de empreendedores independentes. “O sucesso da Cacau Show com as vendas diretas mostra o potencial do canal quando bem gerenciado e como outras empresas de varejo poderiam crescer usando a venda direta. Usado para ampliar a presença da marca onde as lojas físicas não seriam viáveis, a empresa ganhou espaço considerável no país”, defende Adriana Colloca, presidente executiva da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD).
Digitalização
O sucesso desse canal está fortemente ligado ao uso inteligente de tecnologias digitais. Ferramentas como o WhatsApp têm sido fundamentais para facilitar o processo de venda, desde o cadastro de revendedores até a realização de pedidos. “A tecnologia é uma aliada essencial para nossa equipe de vendas. Não é o fim, mas o meio pelo qual ganhamos escala e nos fazemos presentes em todo o território nacional”, afirma Dani.
De fato, o canal de venda direta está fortemente digitalizado, tanto para divulgação de produtos, quanto para vendas: 80% dos empreendedores utilizam o WhatsApp para fazer divulgação e 71% fazem uso do Instagram para a mesma finalidade. “Além disso, boa parte das empresas já trabalha com catálogo digitalizado, facilita a criação de lojas online atreladas às revendedoras e investe em plataformas específicas e aplicativos para seus negócios”, informa Adriana.
A Cacau Show está desenvolvendo um aplicativo para revendedores, que permitirá que pedidos sejam feitos diretamente às lojas, aumentando ainda mais a eficiência do canal. “Essas inovações são parte de uma estratégia maior que visa melhorar a experiência tanto dos revendedores quanto dos consumidores, especialmente em regiões afastadas dos grandes centros urbanos”, informa Dani.
Outro pilar importante para o sucesso da venda direta é a Força de Venda Central (FVC), implementada no início deste ano. O projeto visa não apenas trabalhar contatos e converter leads, mas também ativar e manter um relacionamento próximo e constante com os revendedores. “Entendemos que estar presente todos os dias, com um canal completamente baseado em relacionamento, faz uma diferença significativa em nossos resultados”, explica Dani.
A Cacau Show também enfrenta desafios, especialmente por ser pioneira no setor de chocolates e por operar em uma rede de franquias. A implementação de tecnologias para facilitar a venda direta exige investimentos e novos conhecimentos específicos. No entanto, a empresa está preparada para se adaptar e inovar continuamente, investindo em pesquisas e acompanhando as tendências de mercado para melhorar a experiência do revendedor com a marca.
O futuro do canal de venda direta da Cacau Show promete ainda mais inovações. Entre os próximos passos estão o aprimoramento do aplicativo para revendedores e a criação do primeiro Espaço do Revendedor Cacau Show, na Vila Mariana, em São Paulo. “A venda direta é um dos focos principais da Cacau Show para crescer e expandir ainda mais. Continuaremos investindo na experiência do revendedor, pois ele é um parceiro essencial para o nosso negócio”, conclui Dani Roque.
SOBRE A ABEVD
Criada em 1980, a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) é uma entidade sem fins lucrativos que busca promover e desenvolver a venda direta no Brasil, bem como representar e apoiar empresas que comercializam produtos e serviços por meio do relacionamento dos empreendedores independentes com seus consumidores finais. Atualmente, cerca de 3,5 milhões de empreendedores independentes atuam em diferentes categorias, como produtos de saúde, beleza, utilidades domésticas, vestuário, alimentos, joalheria, entre muitos outros.
A ABEVD hoje conta com 22 associadas, são elas: 4Life, Akmos, Amway, Avon, Cacau Show, Crystallini, DeMillus, Forever, Herbalife, Hinode Group, Hy Cite Enterprises, Jan Rosê, Jequiti, Mahogany, Mary Kay, Natura, OMINILIFE, Polishop, Pormade Portas, Produce, Tupperware, Yakult.
A ABEVD também compõe a World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), organização que congrega as associações nacionais de vendas diretas existentes no mundo. Em 2019, a WFDSA concedeu o Gold Status de boas práticas e padrões organizacionais de desempenho à associação brasileira e, pelo 3º ano consecutivo, a ABEVD foi reconhecida com o Platinum Status 2020, 2021 e 2022, considerado como o mais alto nível e que atende todos os parâmetros de governança para uma associação.